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行业视角 | 新商业时代,珠宝企业如何立足当下,赢战未来


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客户增长遭遇瓶颈?

珠宝产品不受青睐?

企业店铺没有客流?


随着主力消费人群的代际切换与“新零售”时代的影响,珠宝需求市场在产品审美、风格、类型上发生了大转变。珠宝新商业时代已经到来,珠宝企业如何立足当下,赢战未来是行业关注的重心。



环境现象分析 


经济环境  国内外压力趋增

据纽约时报最新消息,随着贸易战的开启,除了对来自中国的产品征税,美国总统特朗普也将对来自法国、比利时和意大利等国家的产品征税,或将涉及奢侈品牌。而全球股市的波动加剧了高端消费者可能收紧腰带的担忧。



同时,国内消费降级趋势也成为不可忽视的一股趋势。低价消费品大行其道,以拼多多为代表的消费平台和以闲鱼为代表的二手交易平台的火爆,破除了国内中产阶级不断膨胀、整体消费升级的理想局面。


这种种经济因素都在不断骚动着珠宝消费者敏感的神经。



珠宝环境  风险与机遇并存

近年来,“新零售”给整个零售环境带来持续的影响。移动互联网支付、微商、电商等新技术和营销结合日益发展和普及应用,这对于传统珠宝行业来说,不仅是新挑战更是新契机。


不难发现,变化点体现在这几个方面:


1、信息资源获取的变化

   ▷选择主动权变化

   主要体现为过去卖家说了算,现在买家不喜欢说什么都不算。如果卖家能提供极具价值的产品满足买家需求,卖家说了算。

  ▷定价权变化

  信息资源获取的极大便利,比价更充分,卖家定价时不得不多多考虑市场竞争者和买家。

   ▷利润的变化

   越来越趋向于“高性价比”。        


2、产业链完善

  ▷技术进步

   整体商业效率提高,更易于规模化,整体成本下降。

   ▷优胜劣汰

   竞争激烈,经营门槛不断提高,倒闭兼并成为常态。



消费趋势  日常化、理性化、个性化成为主流


▷从小众化低频消费到大众化日常消费。


珠宝产品不再是某一些富裕城市中少数人群的专属,分布在不同市场层级的主流消费者将逐渐引导珠宝消费的大众化潮流。即使是那些以往高高在上的奢侈品牌也开始通过降价或推出低价品牌以重视平民消费的力量。


 ▷从泡沫化盲从消费到专业化理性消费。


随着信息化的实现,消费者对专业知识的认知甚至接近行业专家,他们不会真正在意钻石品牌打出的南非招牌,而是会反复确认钻石的重量、净度、切工、颜色,甚至对切工的五个标准和四大钻石切磨中心也会了如指掌。


▷从从众化同质消费到自我化个性消费。


日渐成熟的顾客对自身的产品使用、审美需求有着越来越清晰的认知,这决定了珠宝产品消费未来必然走向个性细分。尤其“90后”逐渐成为消费主力,消费人群轻龄化成为不可阻挡的行业大势。





在主流消费者的变化引导下,这既为企业提供了广阔的发展空间,同时也对企业提出了更高的能力要求,珠宝企业想要在新商业时代立于不败之地,必须朝着以下几个方面努力:


线上线下极致融合


目前,还有很多区域和地方珠宝企业,是没有做线上服务的。但是新时代的要求是打通线上与线下壁垒,对商家来说,能够随时保持与客户的互联互动,进行数据采集;对客户来说,又能够增强体验感。所以,珠宝企业还是需要有自己的线上服务平台。


那么如何搭建自己的线上服务平台呢?


  ▷自建B2C平台。如最早期的珂兰、佐卡伊,戴欧尼,背后大资本支持,建立自己的品牌、卖点,线上大量推广品牌,线下建立自己的实体体验店,迅速积累了一大批忠实的青年用户。这种模式需要一个强大的运营团队、和产品、技术支撑,更重要的是需要大量的资本投入,对于实力较小的企业,最好不要轻易尝试。

    

  ▷建立消费者社群。珠宝作为高价值、非刚需、低频次的商品,其线上转化率非常低,对于那些小众不知名的珠宝品牌,盲目的跟随行业老大的脚步,拼命砸钱做自己的网店、却没有足够的资金支持,产品、推广、售后服务跟不上,注定是要失败的。所以珠宝企业要做的是借助淘宝京东等线上平台庞大的流量优势,吸纳目标用户建立微信社群,来进行社群营销。

    

   ▷垂直类珠宝B2B、O2O平台。专业做珠宝销售、珠宝定制,线上商城与线下体验店结合,将厂商、原料商、设计师、用户紧密联系,整合珠宝产业链。



个性化、轻奢化的珠宝设计


珠宝的时尚与个性化设计,这是市场的增量需求。而时尚,即是当下文化潮流的创新与创意。



同时,“抖音”“快手“”微信朋友圈“”小红书“类自媒体和移动社交平台的兴起,显现出年轻消费不同的消费习惯——自嗨、自炫、自美。年轻人勇于打破自我束缚,展示自我最好的一面,珠宝消费也越来越生活化。


而轻奢珠宝也开始逐渐走俏。据深圳珠宝商反映,从全国各地珠宝零售商在水贝采购的产品总体情况来看,品类主要向 K 金饰品、硬金、特殊工艺类产品过渡,呈现出时尚清新的珠宝款式、让大众“买得起”的价格这一轻奢趋势。



行业数据显示,轻奢首饰的采购量正在上升,并认为“消费的热点正在逐步从婚庆珠宝转向轻奢首饰”。因此,个人风格明显、适合日佩戴的时尚轻奢珠宝市场的大门刚刚开启,并逐渐成为下一个风口。



专业、高效的珠宝展营销


单一的网络式珠宝销售,无法增强买家的体验感与信任感。而且在市场迅速扩张的当下,珠宝企业必须加强对国内市场的开拓与占领,毕竟这是一个残酷的珠宝环境,没有消费者就意味倒闭甚至更残酷的结果。


国外企业参与国内珠宝展会国外企业参与国内珠宝展会



而参加珠宝展会却能快捷高效的获取消费者,因为珠宝展作为一个专业平台,汇聚的都是精准意向观众。常参加展会的珠宝企业可能清楚,有时候展会开幕的第一单就能让自己满载上岸,而且展会销售并不是一锤子买卖,在展会上添加的买家好友,可能在展会结束后却能带来大生意,这种通过展会摆脱销售瓶颈的案例比比皆是。




再者,珠宝企业参展,不仅能扩充自己消费者圈子的面积,更能在珠宝这个立体化、生态化的环境内,认识获取真实可靠的货源渠道或代理渠道,全面扩充自己的上下游资源、提高企业的品牌知名度,为抢占市场份额迈出强而有力的步伐。


互联网的高速发展让消费者的个性化消费行为得到了最佳释放,企业的营销方式也随之发生了巨大变化,通过珠宝行业有效的大数据分析,运用新零售针对性的进行线上、线下营销,结合 IP创造热销时尚产品,结合展会打造高效营销圈子,未来珠宝企业才有无限发展的空间。



在这个风险与机遇同存的时代

愿每一家珠宝企业都能乘风破浪

立足当下,赢战未来!



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